システム営業とは？
システム営業とは、IT・コンピューター技術を中心とした機器・ソフト・プログラムの販売を業務とした職種を指します。技術色・専門職・コンサル色の強い業務ではありますが、営業職ですので、目的は当然売上・利益を上げることとなります。
仕事のやりがい
システム営業は、別名ソリューション営業と呼ばれることからも分かる通り、商材は単なる「モノ」ではなく、お客様企業の「問題・課題解決」という難題です。この誰でもできる訳ではない難題へチャレンジできること、そしてその解決策を考案することでお客様企業の問題・課題が企業レベルで解決されて行くダイナミックさこそがシステム営業の仕事のやりがいとなります。
システム営業の種類
一口にシステム営業と言ってもその種類は様々です。下記が営業を分類する際のポイントになりますが、これらを全てを組み合わせることで一つの種類ができあがるものと考えて下さい。そして、この分類・種類ごとに営業のやり方・ノウハウが存在するというのがシステム営業の本質です。
モノ・サービスで分類 |
SI営業・ハード営業・ソフト営業など良く聞くと思いますが、取り扱うモノやサービスにより分類する方法です。最も一般的な営業分類になります。
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業務で分類 |
主にアプリケーションソフトで使われる分類方法です。業務系・勘定系・分析系などに大別できます。業務系の代表的なものにERP・SCM・CRMなどがあります。
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販売・契約方法で分類 |
モノ・サービスの販売・契約方法によって営業スタイルも大きく異なるためにこのような分類方法もあります。要は買い切りか、レンタルか、アウトソーシングかということです。レンタルはSaaS営業やASP営業などと呼ばれています。
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国内・外資で分類 |
システム業界では外資系企業が多いため、また完全能力主義という国内企業とは異なる文化を持つためにこの分類があります。外資系企業は一般的にキャリアアップのための転職を重ねることが通例となっています。
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直販・代理店販売で分類 |
営業対象が製品・サービスを利用するエンドユーザーになるのか、それを購入して再販する代理店になるのかということで分類する方法です。代理店向けの営業は代理店営業やチャネル営業と呼ばれ、プロであればシステム業界では一目を置かれる存在になります。
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新規開拓の有無で分類 |
その名の通り、新規顧客を開拓する必要があるかないかで分類する方法です。上述のSaaS・ASPなどは低価格大量販売的な所があるため、この新規開拓は必須でそのスキルがあると高評価を受けます。異業種からのシステム・IT業界への転身組がすぐに活躍できるのもこの分類と言えます。
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その他にも、営業する国をベースに国内営業や海外営業で分類したり、営業の手段が訪問中心なのか電話中心なのかで分類するなど、様々な分類方法があります。このように営業を分類していくと切りが無い訳ですが、営業を分類する理由というのは“営業のやり方・ノウハウが異なる単位を明らかにするため”ですので、闇雲な分類ではなく意味のある分類をして自ら携わる営業種類を明らかにしましょう。
この分類方法が頭に入っているだけで、業界知識が増えたと言えますし自らに必要な知識やスキルも見えてきます。システム・IT業界は情報が氾濫しているため、こうした定義ができていると余計な情報に振り回されずに地に足付けて日々の営業活動やスキルアップができるようになります。
