SaaS・ASP営業のノウハウ - SystemSales.Net

SaaS・ASPは業種ではなく販売タイプになりますが、このタイプには共通したポイントがありますのでこのコーナーで説明します。このSaaS・ASP営業というのは、比較的異業種からの転身でもシステム営業として活躍できる可能性の高い職種です。努力が結果に結びつきやすい営業職と言うこともできます。成果を出すためにSaaS・ASP営業が確実に押さえるべきポイントをご紹介します。

そもそもソフトウェアをSaaS・ASP化しているかと言えば、それは、市場が大きいから、つまりターゲットが多くあるから、に他なりません。多売を目的としていないのであれば、SaaSやASPと言った形で安価・薄利にサービスを提供することに意味はないからです。その点から考えると、会社が言うターゲットへ人よりも多くアプローチをすることさえできれば、自然と結果は付いて来るということもできるのです。「走った量は裏切らない」ということを肝に銘じてまずはアタックしてみましょう。停滞は悪です。

SaaSやASPという形で提供されているアプリケーションのジャンルは、基本的に競合が多くなっています。競合が多いということはお客様企業も多くの営業マンに会っている可能性が高いということになります。SaaS・ASPの営業マンとして競合他社の営業マンと差別化する際の最大のポイントは「スピード」になります。対応スピードをいかに早めることができるか。お客様が初めて会った営業を判断する時には、この対応スピード以外は判断する材料が無いとも言えます。敢えて自ら宿題を作って、その宿題へ早く回答するということなども有効な一打になる場合があります。

SaaSやASPの基本は、薄利多売です。薄利で展開している訳ですから、事業上は値引きというのは1円でもあっては困るのです。また、営業マンの稼働コストも1円でも減らしたいのです。価格競争に陥いらず少ない訪問回数で確実に受注するためにも、一回で分かる良い提案をしましょう。良い提案をするポイントは「敵を良く知る」ということです。つまり「このソフトしかない」と思っていただければ良いのですが、そのためには敵である競合他社を十二分に研究し、他社には無い強みを謳うようにするのです。こうすることで、最小の労力で最大の成果を獲得することが出来ます。

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