ハードウェア営業のポイント
サーバ等のハードウェア営業は、性質上、企業にとってのインフラ（なくてはならないもの）であるため、ターゲットは無尽蔵にあるとも言えます。かといって、目くらまし的にテレアポや飛び込み営業をしていても中々成果が上がらないのも事実です。成果をに出すためにハードウェア営業が確実に押さえるべきポイントをご紹介します。
業界内ネットワーク作り
テレアポ・飛び込み営業の毎日で何とか新規顧客獲得しようとやっきになっている営業を多く見かけます。しかし、本当にお客様を獲得したいのであれば、ハードウェアの性質を考えて少し頭を使いましょう。今の時代のハードウェアはどこから購入しても同じです。厳密には異なりますが、お客様からすると大差なく見えているという事実があるのです。そう考えると飛び込みの一見さんからハードウェアを購入することはほぼ皆無とも言えます。仮にあったとしても相当価格を叩かれるでしょう。こうした状況下で一番効率が良い新規獲得手段は「紹介」です。そして最も確度の高い紹介を受けられるのは、ハードウェアを中心とはしない同じシステム・IT業界の同業者です。生命保険はどの保険会社から入っても同じであるために新規開拓営業の生命線が紹介営業になっているのと似ています。
質のあるニュースを携えた客先まわり
ハードウェアの営業は日々お客様を回ります。新規にせよ既存にせよ、とにかく回ることで販売機会を見つけるのです。しかし、こうした動きは競合他社の営業も行っていることです。競合他社の営業と比較して何かあった時に声をかけてもらう存在になるためにも、ニュースを持参して挨拶回りをする習慣を持ちましょう。この場合のニュースというのは自社の製品のニュースではありません。お客様が求めているニュースというのは、お客様企業の属する業界の最新ニュースか、ハードウェア業界自体の最新動向です。御社の最新動向はその次です。ニュースの質も意識しましょう。
ソフトウェア等への理解
業界内ネットワークの必要性でもお伝えした通り、今やハードウェアはどのメーカーor企業から購入しても同じと見られています。このような状況下では、価格競争が起きやすい訳ですが、こうした波に飲まれないためにも、ハードの上に乗るソフトウェアの知識を持ち、一緒に提案できるまでのレベルになることが必要とされます。お客様は何か目的があってハードウェアを購入するはずです。そしてその目的のためにはソフトウェアが必要なはずです。これを一緒に提案できるハードウェア営業はまだまだ少ないため、お客様からも一目おかれるシステム営業になるのは間違いの無い所です。
