ネットワーク・セキュリティ営業のポイント
ネットワークやセキュリティの営業は、お客様の窓口部門が情報システム部になることが殆どのため、高度な専門知識が求められます。かといって技術者ではなくあくまで営業であるため、販売するための活動も求められます。成果を出すためにネットワーク・セキュリティ営業が確実に押さえるべきポイントをご紹介します。
専門知識を持つ
専門的なことは技術陣やプリセールスに任せて、自分はとにかく新規開拓等の営業活動に精を出そうという営業を見かけます。これも間違いではありませんが、決定的な弱点が生まれてしまいます。それはスピードです。技術陣に依存しなければ受注できないという体質は、どうしてもスピードの遅延を招きます。人の時間を調整するというのは営業にとって非常にマイナスなのです。この事態を招かないためにも、やはり専門知識を身に付けるための努力を日々行いましょう。製品紹介ではなく、ネットワークやセキュリティ自体を語れるようになることが、営業としての幅を広げますし、競合他社の営業とは異なる一目置かれる存在となります。
ニュースに敏感になる
これはネットワークというよりも主にセキュリティ営業に言える話ですが、セキュリティへのニーズは今の時代は法規制とリンクしていることが多く、法律がセキュリティを要求すれば、企業は「必ず対応」しなければならないのです。これは現在のような不況下にあっても絶対に守らなければなりません。従って、セキュリティ営業はお客様の状況だけでなく、世の中の動き・法律の要請に敏感である必要があります。このようなニュースをキャッチしたらそれをネタにお客様の元へ迅速に情報提供するようにしましょう。この場合には、情報提供するだけで営業行為となるのです。
御用聞きから提案型へ
ネットワークやセキュリティは高い専門知識を求められるだけに、技術的バックボーンの無い営業は、どうしても見込み客の数だけを獲得して後は定期的にまわってニーズが発生するのを待つという御用聞きスタイルに走る傾向が見られます。しかし、この動きは競合他社のどの営業も行っているものです。ここから一歩先を行くためにも御用聞きから提案型への営業スタイルを進化させましょう。上述した、専門知識の獲得とニュースへ敏感になるということが習慣化されれば、必ずアナタの方からお客様へ提案がしたくなってくるはずです。
