ソフトウェア営業のポイント
ソフトウェア営業は、ハードウェア営業的資質と受託開発営業的資質の両方を兼ね備えている必要がある難易度の高い職種です。ソフトウェアというモノである一方、業務に直結するソリューションでもあるのです。成果を出すためにソフトウェア営業が確実に押さえるべきポイントをご紹介します。
ソリューションへの理解
ソフトウェアの場合、販売するのは製品かもしれませんが、お客様が求めるのはその製品が実現するソリューションです。ERP、SCM、CRMなどソリューションは数多くありますが、自社の製品が属するソリューションを明らかにし、まずは製品ではなくソリューションそのものがどういうものであるのかを理解するようにしましょう。そうすることで、ソリューション内における自社製品の位置づけが明らかになりますし、お客様とも共通言語で話しができるようになります。
自社製品への理解
自社製品を理解せずに営業活動を展開すると、生きる道はパワーセールスしかなくなります。パワーセールスというのは納得よりも説得の営業になりますが、説得してご契約いただいても、それは中長期的に見ればお客様のためにはなりません。アナタはソリューションを売る訳です。ソリューションには目的があります。目的を売るのであってモノを売るのではないことに責任を持ちましょう。納得の営業を展開するためにも自社の製品を理解していることは非常に重要です。
顧客業務への理解
自社製品をどんなに理解しても、お客様の業務を理解していないのであれば、やはり選択される道はパワーセールスになります。お客様の業務と自社の製品の大枠のフィット＆ギャップはSEに頼らず営業マン自ら行えるようになることがお客様に喜んでいただける提案をするための第一歩です。
競合への理解
ソフトウェアの場合には、競合を軽視すると高い確率で売れる営業にはなれないと言って過言ではありません。ソフトウェアというのはそもそも知的財産権が叫ばれるくらい、ノウハウで勝負しているものなのです。つまり、同じソリューションに属するソフトでも確実に機能や使い勝手に「違いがある」ということが言えるのです。この差こそが強みにもなる訳ですから、強みを明らかにするためにも競合研究は必ず行いましょう。
