契約・代金回収
営業として晴れて受注しても、この契約や代金回収が苦手という営業マンは大勢います。受注までと異なり、事務方作業が中心となるためです。しかし、この契約や代金回収ができなければ一流の営業とは呼べません。最後まできちんと仕事をしましょう。
そもそも契約とは何か？何故必要か？
そもそも契約とは相対立する自社と顧客の意思表示の合致により成立する法律行為な訳ですが、これを締結する意味は何でしょうか？
商業上であろうとなかろうと、契約は「もめごとの際に双方納得して合理的かつ速やかにもめごとを解決するため」に存在します。つまり、何かトラブルが起きなければ契約は不要ということになります。しかし、受注後に何もトラブルが起きないという保証は誰もできないですよね。そのために予め契約を締結して有事に備えましょうということなんです。
契約というものは実際に書面に残さなくても立派に成立します。俗に言う口約束というのは立派な契約なのです。しかし、口約束では言った言わないで揉め、最終的には裁判沙汰になる可能性がありますので、民法や商法などの法律に依存しない、二者間の独自の法律となる契約を交わしましょうと言うことなんです。
売ったばかりでトラブルになることはあまり無いと思われがちなため、どうしてもこの契約に無頓着になてしまう営業マンもいます。しかし、実際には販売直後でもトラブルに見舞われることはあるため後回しにせず、早期の契約を心がけましょう。
営業の代表的な契約は売買契約ですが、業種・業界・商品により必要とされる契約の種類は多岐に渡りますので、営業マンはまず自社の売買に際して必要となる契約の種類と意味を確認するようにしましょう。
契約の仕事とポイント
営業としての契約の仕事のゴールは契約書を締結することです。契約書を締結するために必要とされる仕事の手順は下記の通りです。
- 契約書ひな形の送付（自社）
- 契約書ひな形の確認（お客様）
- 契約書ひな形の訂正依頼（お客様）
- 契約書ひな形の修正（自社）
- 契約書ひな形の最終確認・了承（お客様）
- 契約書の製本・郵送（自社）
- 契約書への捺印・1部返却（お客様）
- 契約書の保管（双方）
企業によっては、契約書の訂正・改変は一切認めないケースもあります。（少額商材などの場合には契約書の改変は基本的に認められないケースが殆どです。）
2〜5は双方の窓口担当者が自社の法務と調整することになります。
そもそも代金回収とは何か？何故重要か？
代金回収とは商品の対価である代金（お金）を回収することです。法人営業の場合には、信用取引と言って販売時点と代金回収のタイミングが異なるのが通常です。売掛金、買掛金などと言いますが、これはこの信用取引の用語です。売掛金が信用取引で代金回収できるお金。買掛金が信用取引で支払わなければならないお金を指します。
企業は売上を上げ、その中から更に利益を上げてそれを回して企業経営して行く訳ですが、売上が上がる（会計用語で言う所の売上計上される）のが、この代金回収を条件にしている企業も多いのです。要は、販売した時点、つまり注文書や発注書をもらった時点では売上にならないということです。この場合は上述の売掛金として処理され、明確に売上と区別されることになります。
近年ではキャッシュフロー経営と呼ばれるくらい、現物としてのお金が重要となっています。売掛金が多いもののキャッシュフロー（現金）が少ないと会社をまわすお金が無くなり俗に言う黒字倒産という事態にも成りかねないのです。
こうした意味からも、営業マンにとって代金回収という仕事は非常に重要です。
代金回収の仕事とポイント
営業としての代金回収の仕事のゴールはお客様から商品代金である現金を自社の口座に納めて頂くことです。代金回収のために必要とされる仕事の手順は下記の通りです。
- 納品確認書or検収確認書の発行・郵送（自社）
- 納品確認or検収確認（お客様）
- 請求書の発行・郵送（自社）
- 請求書の受領・社内手続き（お客様）
- 入金（お客様）
- 入金確認（自社）
検収というのは、システム営業では必須で覚える用語で、お客様が商品の稼働を検査して合格を出すことです。合格が出ない場合には検収確認されず、不合格点を修正した後に再検収となり、この間は請求もできないこととなります。
大量生産されているような規制商品の場合には、納品即納品確認扱いとなり、販売側に即時に請求権が発生することとなります。
3〜6は双方の窓口担当者が自社の経理と調整することになります。
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