製品・サービス紹介のポイント
見込み客へ営業の開始する際のファーストステップがこの製品・サービス紹介です。製品・サービス紹介の目的は、お客様に関心・興味を持って頂き欲求を喚起し本格的な商談へつなげることです。ただ説明すれば良いのではなく、この目的を達成しなければ営業としての製品・サービス紹介は意味が無いものと考えて臨む必要があります。
マニュアルは習得→改善
商品説明マニュアルはどの会社にも営業の必須ツールとして存在すると思います。中にはこのマニュアルを無視していきなりオリジナリティのある営業活動を展開しようとしますが、これは正直頂けません。少なくとも営業として成果を上げてきた諸先輩がまとめられたノウハウの詰まったマニュアルのはずです。まずはこのマニュアルを徹底して習得・実践し、そこから成功/失敗を経験してから改善しオリジナリティを追求するようにしましょう。実体験の中から学んだことが本当に貴方に必要な本物のマニュアルです。
基本はキャッチボール
紹介するのだからということで、一方的にあれやこれやと話を展開する営業がいますが、これも正直頂けません。営業の基本はお客様とのキャッチボールです。営業の商品説明マニュアルにはお客様が話しをされる所まで含まれていないものもありますので、この場合には、自分でマニュアルをパーツ化し、どのポイントでお客様に意見・感想・希望を伺うかということについてチェックを入れるようにして下さい。
特徴を話す前にお客様のニーズ・課題を伺う
商談する以上、お客様にはニーズや課題があるはずです（強引にテレアポで商談をお願いしたような場合は除きますが）。それを聞く前に商品の特徴を得意気に話してしまうのだけは避けましょう。本格的な商談化を目的に製品・サービス紹介をする場合、当然ながら目の前にいらっしゃるお客様のニーズや課題解決に添った商品の特徴を説明すべきです。一番良いのは、商談の冒頭でお客様にニーズや悩みを聞いてしまうことです。これをしないと、お客様は紹介している商品を勝手に「的外れ」な商品として思い込んでしまう場合があります。完全なる機会損失です。
企業分析
