プレゼンテーション - SystemSales.Net

営業としてのプレゼンテーションの目的は、提案内容を伝えその提案を買って頂くことです。勘違いしている人も多いようですが、決して上手く話すことではありません。上手い話しでも中身の無い話はお客様は見破ります。システム営業.Netでは、目を見て話すや身振り手振りを入れるなど、上手い話し方ではなく実践的な買われる話し方をご紹介します。

最初にどういう気持ちでこのプレゼンテーションに臨んでいるのか、営業個人としての会社として熱い思い・本気度を伝えるようにしましょう。（過剰な演出は引かれて逆効果ですので、本当の気持ちを伝えましょう。）

お客様の手元には提案書が置かれていると思いますが、各ページの冒頭では「ここでお伝えしたいことは○○です。」と一言で要点を述べるようにしましょう。それにより、お客様の頭の中で、何の説明を受けるのか、という準備ができあがります。また、次のページに行く前には「ここでお伝えしたかったことをまとめますと○○ということになります。」という感じでこれも一言で要点をまとめるようにしましょう。こうすることで、お客様の頭の中で整理がつきます。（資料での説明時間が短い場合には冒頭か結びのどちらかで構いません。）

提案書を読み上げるだけのプレゼンテーターがいますが、これは頂けません。読み上げているだけだと分かった瞬間にお客様は次々とページをめくり始めます。後で読めば良い訳ですからね。提案書に書いていることだけはなく、書いていないこと（中には重要なことも）話に含めることで、お客様はプレゼンテーションに引き込まれます。

ソフトウェアなどのデモンストレーションが可能な商品の場合には、プレゼンテーションの際に必ず実演するようにしましょう。購入後がイメージできるというのは購買意志決定する上で非常に高いポイントになります。また、実演の場合には、できるだけお客様にあったデータなどをセットしておくようにしましょう。これができないと難しい印象を与えてしまい、返って逆効果という場合もあります。

これはテクニックではなく本質です。提案の中でのキーメッセージは1つのはずで、それを含めた重要と思われる箇所は予め自らの手元の提案書にチェックを入れて置き、そのシーンが来たら、その箇所は強く・ゆっくりと話をするようにしましょう。時には復唱もした方が良いです。何十分か話す中で、本当に重要なポイントなどは数分です。この数分は確実に他の何十分かと異なる訳ですから、抑揚を付け山場をはっきり設けて復唱することで記憶に残すようにするのは当然のことです。

TV通販でお馴染みのジャパネットたかた。この高田社長を始めとするプレゼンテーターは紛れもなく買われるプレゼンテーションのプロでしょう。それまでプレゼンテーションのプロとと言えば深夜の海外通販でしたが、ジャパネットたかたはこれを日本人の購買心理に響く成功スタイルを確立させました。あれをそのままやったらオーバーだろう、という声も聞こえてきますが、学んで欲しいのは声のトーンなどではなく、話の進め方です。上記の抑揚の必要性と矛盾しますが、確かにジャパネットたかたのプレゼンテーションは抑揚がきつめです。ですので、抑揚は無視して話しの流れ、仕方を学んで下さい。必ず参考になるはずです。

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