必要とされるスキル
システム営業.Netでは、スキルを知識＋能力の集合体と定義します。このコーナーでは、システム営業に必要とされるスキルとそのスキルアップ法までご紹介します。
必要とされる知識
専門性の高いシステム営業においては、知識を持たないことは武器を持たずに素手で戦いに挑むようなものです。それでは早速システム営業に必要とされる知識を見てみましょう。
- 自社製品・サービス知識
- 1が属するジャンルの市場動向
- 1が属するジャンルの競合製品・サービス
- 1が属するジャンルのビジネスソリューション知識
- 1が属するジャンルの業務知識
- お客様の事業・業務理解
多くのシステム営業は、1番だけを見て営業活動に走ってしまうケースが見受けられます。お客様からその道の専門家として見られるシステム営業では、このような動きは自殺行為にしかなりませんのでプロダクトアウト（製品主導）ではなくマーケットイン（市場主導）の発想を持って臨むようにしましょう。
必要とされる能力
知識という武器を生かすためにも重視されるのが、それを駆使する使い方（能力）です。どんなに最新鋭の機関銃を携えた所でその使い方が分からなければそれは猫に小判、豚に真珠です。理想は鬼に金棒の状態ですので、そうするためにも必要とされる能力を見てみましょう。
- 製品・サービス説明力
- ヒアリング力（問題発見力）
- 問題構造化力
- 課題抽出力
- 問題・課題解決力
- 提案書作成力
- プレゼンテーション力
1、2だけを見て後を軽視する（実際には逃げる）システム営業が多く見受けられます。コンサルティング要素を持つシステム営業の本当の勝負は3番以降です。お客様に耳障りの良い所だけ伝えて販売するような営業をしてしまうと、やがてお客様が不幸になります。それはアナタにとっても不幸なことです。
スキルアップ方法
知識や能力が一日して獲得できるというような都合の良いことは絶対にありません。コツコツと努力しその努力の積み重ねでしかスキルを身に付け高めることはできないのです。これは肝に銘じて下さい。
この前提は崩すことができませんが、仮に同じようにコツコツ努力したとしてもあるポイントの有無により、スキルの獲得に大きな差が出てしまいます。そのポイントとは「主体性」です。
要は、会社・上司に言われたからやっているのか、自分から率先して取り組んでいるのかということです。
もう一つ差がでるポイントがあるとすれば、それは自社の製品やサービス、そしてそれが属するジャンルであるビジネスソリューションのことを「好き」であるということです。会計システムを販売するのに会計は好きではないということだと、そもそも主体性は生まれませんし、生まれても差が出てしまいますよね。
好きこそものの上手なれ、です。
