法人営業成功の秘訣
第2回 担当者合意のワナ
新規で営業をかける場合、通常は営業マンが対面できるのはお客様企業の担当者であることが殆どです。この際に提案が上手く行き、担当者から晴れて購入のお墨付きをいただけたとしても、これをそのまま鵜呑みにしてはいけません。
その理由は前回お伝えしたように法人営業が相手にするのは「組織」であり、担当者はその組織の中でも1番バッターに過ぎず、4番バッター（決裁者）ではないからです。
ですので、担当者から購入に対する合意をいただいたとしても、営業マンとしてはそれはあくまで担当者の言葉であり決裁者の言葉ではない、という冷静な目も持つようにしましょう。実態としては、この時点で合意いただけたのは、購入についてではなく稟議起案についてなのです。
ただし、ここですぐに稟議を起案いただくのはリスクでしか無いとも言えます。
なぜなら、この時点では稟議フローに存在する方々には担当者以外一切お会いしていません。普通に考えて、全く自分が知りもしないモノの購入稟議が回ってきた所でそれを承認するということは考え難い訳です。
従って、営業マンとしてはお客様内で稟議が上がる前に、お客様社内の稟議階層にいる方々へ向けて営業・提案活動を行うことが必須となります。稟議を起案していただく際には、それは形式的なもので実質的には受注が確定しているようでなければなりません。
そして、この先方社内への稟議階層の方々への営業・提案の進め方にこそ、法人営業特有の難しさがあるのです。こちらについてのポイントやコツと言ったノウハウを次回からの連載で詳しくご紹介します。
今回お伝えしたかったことは、どんなに担当者と意気投合したとしても、それは人としての意気投合であって会社としての意気投合ではない、ということです。これで浮かれればワナにはまったようなものです。忘れないようにしましょう。
第1回「法人営業はなぜ難しい？」
