法人営業成功の秘訣
担当者をコーチ化する
担当者に営業継続の合意を得た後に営業マンが取るべきアプローチは、稟議階層にいらっしゃる方々から担当者と同じように一人づつ合意を得るという活動です。
ここで重要なことは、担当者に対して単に「紹介して下さい」というお願いだけにはしないことです。
正しいお願いは「必ず期待に応えるので応援して下さい」ということです。
目の前にいる担当者はアナタよりは確実にお客様企業の内情に精通していらっしゃいます。その方を味方に付けることは、営業マンとしては当然のことなのです。こうした担当者を味方・アドバイザーにつけることを担当者をコーチ化させると言います。
担当者のコーチ化にあたっては、まずは本当に担当者に響く提案ができているのかを今一度確認して下さい。この時点での担当者の感想として、アナタの提案が「とても良い」ではなく「まあ良い」というレベルだとすれば、それはこれから一緒になって受注に向かって協力してくれるコーチとは言い難いことになります。
「とても良い」と言われる提案にするためには、まずは担当者が社内でどのような立場で、どのような使命（ミッション）を持たされているのか？そして、今後担当者はその企業内でどのような評価を受け、どのように出世して行きたいと思っているのか等ということをしっかりと押さえる必要があります。
そしてアナタの提案がそれらを全て満たしていること、それでいてお客様企業のためにもなること、この双方がクリアされていれば、担当者にとっても「とても良い提案」となり、担当者は頼れるコーチとして適切なアドバイスを提供し続けてくれる存在となります。
コーチ化のメリットは大きく3つあります。1つ目がこれからの営業活動に必要とされるお客様社内のありとあらゆる情報を得ることができるということです。
2つ目がコンペにならないorなったとしても出来レースであるということです。敵を意識する必要が無くなりますので、これは非常に大きなメリットです。
3つ目が社内のネゴに走って頂くことができるということです。社内ネゴというのは、レベルの差はあれど、どんな会社でも基本的には必要とされていることです。会社によってはネゴ無き意志決定は無いという場合もあります。ネゴを制するものこそが会社を制するとも言われます。考えてみれば、アナタがこれから行う稟議階層の方々へ向けた営業活動も、外部からのネゴ活動です。ネゴというと良いイメージを持たない方々もいらっしゃいますが、実態として企業社会に身を置いている以上、営業マンとしては目を背けるのではなく直視して活用して行く必要があります。
次回は、最もコーチから得たい情報である、お客様社内の購入の際の権力関係を把握するために必要な「権力相関図」の考え方をご紹介します。
第3回「担当者合意のワナ」
