法人営業成功の秘訣
権力相関図を作成する
担当者から最も得たい情報、それは、稟議階層ではありません。稟議階層よりも重要なもの、それが権力相関図なのです。
権力相関図とは、簡単に言えば、直線的な稟議階層を相関図にするということです。ただし、権力相関図への登場人物は稟議階層にいらっしゃる方々だけとは限りません。稟議階層が形式的なものだとすれば、権力相関図は実質的なものです。
権力相関図を作成するにあたり、まずは権力者を明らかにします。なお明らかにする際には個人名だけではなく必ず所属部署と役職もセットで記載して下さい。
- コーチ ・・・ システムを利用する部署の担当者・影のキーマン
- ユーザー ・・・ システムを利用する部署のキーマン
- バイヤー ・・・ システム購入予算を持つ部署のキーマン
- システム ・・・ システム担当部署（情報システム部等のキーマン）
- 決裁者 ・・・ その名の通り最終決裁者
- キーマン ・・・ 上記とはにはどれも該当しない真のキーマン
上記がそれぞれ1名づつで計6名いる場合もありますし、どこかが被って2、3名になることがあります。当然ながら少なければ少ない方が良いと言えます。
企業というのは、必ずしも利用者部門であるユーザーが財布の紐を握っているとは限らない訳です。また、システムを営業する以上、それが例えマーケティングのシステムであったとしても情報システム部の検閲を受けない訳にはいかなかったりします。上記各人物はそれぞれアナタが提案するシステムへの目の付け所は全くと言って良いほど異なりますので、このことは常に念頭におき、その方々が気にされるであろうポイントは必ずコーチより収集するようにして下さい。
次にこれの相関図を作ります。
何をキーにした相関図かと言えば、これはその名の通り「権力」の相関図です。ただし、この場合の権力とは形式上ではなく実態としての権力です。部長は課長の言いなりで、なんて企業も中にはあるのです。とにかく実態を知ることがこの権力相関図の目的です。
権力相関図のメリットは、お客様企業が“面”として見えてくることです。稟議階層を明らかにすることで点が線になった訳ですが、この権力相関図化により線が面になります。全体像が見えてくるのです。
次回は、この権力相関図を持って、実際にアプローチを開始するための「営業シナリオ」の作成についてご紹介します。
第3回「担当者をコーチ化する」
