法人営業成功の秘訣
組織図がキーワード
これまで7回に渡って法人営業で活躍するために押さえるべきポイントをお伝えしてきましたがいかがでしたでしょうか？
この連載のはじめに、法人営業の大きな特徴は、「組織を相手にすることである」とお伝えしました。一見すると、ピッチャーvsバッターの一対一の勝負に見えて、実はその一対一に勝つことが試合に勝つこと（受注すること）にはつながらないこともお伝えしました。
しかし、矛盾するようですが、野球もそして営業も結局は一対一の積み重ねです。
1回1回の営業行為というのは「組織の中の個人」に行っています。組織とは個人の集合体でもあります。
そもそも担当者しかお会いしていない段階で担当者をコーチ化させる際に必要とされるスキルは個人向け営業のスキルなのです。
その点においては、個人向け営業の営業マンが常に意識している人の感情を意識した動きというものは見習うべきものがありますし、必ず習得する必要があるでしょう。
こう考えると、法人営業は個人営業を繰り返すだけだから個人営業として優秀であれば法人営業は簡単にできるのではないか？と思ってしまうかもしれません。
しかし、これは断じて申し上げますが、個人営業のプロが“そのまますぐに”法人営業のプロになれることはありません。（この逆もまたしかりです。）また野球の話に例えてしまいますが、一流選手が一流監督になれない、一流監督が必ずしも一流選手ではないのと同じ論法です。
厳密に言えば、法人にモノを売ることはすぐにできる人もいるかもしれませんが、“組織”にモノを売るにはそれなりのノウハウが必要なのです。我々は個人向け営業から自信満々に法人営業に転進された方を何人も見てきました。そして、その多くの人々が想定外の挫折に遭遇したのも目の当たりにして来たのも事実です。
この連載では、こうした法人営業の難しさと取り組むに当たっての考え方・コツ・ポイント・注意点と言ったノウハウをご紹介してきました。
法人営業になったら、まずは組織図というものを意識するようにしましょう。組織を語れるだけではなく、まずは会社のミッション、そしてそれぞれの組織のミッション、そして在籍する部長・課長・担当者それぞれのミッションを理解することが何よりも重要です。そして稟議階層・権力相関図と続くのです。木を見て森を見ずではなく、森を見て木を見ましょう。
この組織図の重要性を認識し、この連載でご紹介させていただいたノウハウを実践できた暁には、法人営業として成功するための確実な一歩を踏み出したと言えます。
組織図を制するものが法人営業を、組織営業を制します。
皆様の法人営業マンとしての益々の発展を祈念してこの連載を終了とさせていただきます。8回に渡ってご覧いただきまして誠にありがとうございました。
第7回 役員会・抵抗...
