法人営業成功の秘訣
役員会・抵抗勢力の壁
晴れて社長までたどり着き、社長にも見事提案が受け入れられて契約に合意を得た場合でも、提案の金額によっては先方の社内ルールで役員会決裁となる場合があります。これは、形式上は確かに社長決裁となるのですが、社長が決裁印を押印する上で、金額いくら以上は役員会を通してからにしようと決めている運営上の実質ルールになります。
こうなると営業としては厄介な問題が増えることになります。今まで意識していたのは稟議階層・権力相関図に存在する方々だけであったものが一気に利害関係者が増えることになるのです。そして往々にしてこの役員会のメンバーの中には、自分のミッションとはかけ離れているがために、もしくは自分のミッションへ予算を使いたいがためにその提案を却下して来る者が現れます。これを抵抗勢力と呼びます。
お客様の社内ルールはコーチに伺えば営業の初期段階で把握することができますから、その際に役員会の壁に当たりそうなことが見えている場合にはそれも考慮して特に抵抗勢力への対策を営業シナリオに含めるようにしましょう。
その場合の対策の基本も担当者・決裁者と同じく、その方のミッション遂行の上でいかに重要な提案なのかを理解していただくことなのですが、さすがに稟議階層・権力相関図に入っていないだけにその方への直接的なメリットというのは明示し難いものです。この場合には会社にとっていかにメリットがある提案であるかを十分に理解いただき、会社へのメリットはいずれその方のミッションにおいてもメリットになって返ってくるという間接的な手法を取ります。
こうした活動をしても尚抵抗してくる方がいる場合には、法人営業百戦錬磨のような営業マンには「飛ばし」という術を使う者もいます。「飛ばし」とは抵抗勢力を他部署や社外に飛ばすという言葉から取ったものです。システム営業.Netでは、あくまで正攻法の営業ノウハウをお伝えしたいと思っておりますので、この連載ではこうした裏のテクニックがあるということだけのご紹介に留めます。
なお、抵抗勢力面会の際の重要なポイントとしては、必ず少人数で会うことです。基本的に提案を潰すためのトークをしてきますので、その意見により好意的であった方まで流されてしまう危険性があるためです。
さて、次回はいよいよこの連載も最終回です。次回は「組織図がキーワード」と題して、法人営業成功の秘訣を総まとめしてみたいと思います。
第6回 シナリオアプ...
